三

談判步驟

第一步：準備

1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。

2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。

3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。

4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設定。

5、預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。

6、買賣帶錢，雙方帶權。

7、座位安排。

8、場地安排清除現場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。

9、塑造雙方稀有性（買方、產品）不容錯過。

10、確定主談及助談人員。

第二步：談判

1、經紀人要首先表明三個要點：

1)此次雙方見面透明化公開。

2)雙方都很有誠意。

3)以前見面談這種差距都一定會成。

2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。

3、切入主題：價位曝光，第一波價差斡旋。

4、雙方堅持：拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調價，第二波強力說服。（往弱的一方談）

5、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。

6、價位接近，定金收據拿出來。

第三步：結束

1、填寫定金收據。

2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。

3、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。

4、失敗處理：事后檢討改進之道，敗因分析。

四

談判要點

1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。

2、任何情況下成交是第一要務。

3、談判時爭取至少抓牢一方。

4、經紀人要適當的堅持，永遠做好人。

5、不到最后不放價。

6、促銷時紅臉與白臉默契配合。

7、經紀人要把談判節奏掌握在自己手上。

8、經紀人對任何一方下承諾時應慎重，必須給自己留余地。

9、談判時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。

10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。

11、談判時隨時展示辛苦度。

五

談判過程中的注意事項

1、房產經紀人要提醒在場所有人員將手機關機或調至靜音狀態，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位；

2、盡量不要在電話中談判；

3、房產經紀人應在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；

4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產經紀人必須要始終保持中間立場；

5、談判的原則：察言觀色，見風使舵，機靈應對，外表誠懇；

6、談判時要注意自己的語音、語速、語調，不可態度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態度，體現合同簽署的公正性和嚴肅性；

7、房產經紀人要在談判過程中掌控現場的談判節奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判；

8、當雙方在談判過程中出現意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產經紀人應委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行；

9、談判中經紀人應作為整個洽談過程的主線來引導和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談論與簽約無關的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節奏；

10、談判過程中，經紀人應對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現專業，優質的服務，為下一步的簽約奠定良好的基礎；

11、經紀人應正確應答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔保等違反公司規定的言行；

12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態，預期到將要出現的狀況和局面，及時協調和掌控；

13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應因勢利導，先轉移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；

14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來；

15、談價時要給自己留有余地；

16、我們是中介，是要向雙方收取中介費；

17、談判時不要傾向與任何一方，讓客戶和業主感覺到他們是公平的；

18、在和客戶談判時說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業的置業顧問

19、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優點彌補其劣勢；

20、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾；

21、沒有把握的同時盡量不要約雙方見面談。

No.1

為什么客戶不愿直接講出需求？

1、害怕被糾纏

我們常常有這種體驗，到商場買衣服，為了避免導購無休止的推薦，都會說“隨便看看”。

在房產銷售中，也是如此。可能客戶從始至終都堅持一句“隨便看看”，為什么你說了那么多還是沒用？

因為你沒有抓住客戶想要的東西，陷入了“平行線”的狀態，所以你再苦口婆心，客戶也不買賬。

2、對套路反感

很多經紀人想靠一套說辭打天下，一進門就是贊美客戶，之后強調產品的特別之處，最后各種逼定。

別再說什么“人生如戲，全靠演技”，太過依賴技巧的銷售，業務再熟練也缺少一份真誠，客戶會覺得，反正對每個人都是這一套說辭，自然沒必要坦誠相待。

3、有戒心

看房時，聊天涉及家庭收入、工作單位等個人信息，客戶的戒心會變得更強，也就更不容易說出真話了。

可是，不問個人的情況，怎么捕捉客戶的真實需求呢？怎么推薦合適的產品，因人而異的介紹產品的亮點？這就需要你掌握基本的話語誘導術。

4、客戶說的需求不一定是真正的需求

需求有兩種，淺層需求和深層需求，很多時候，客戶并不知道自己的深層需求是什么。當你幫他挖掘出深層需求時，他會覺得你替他解決了一個困擾，也會非常信賴你。

No.2

如何讓客戶說出真實需求？

1、從過去開始提問

針對過去的提問，回答起來比較容易，既能讓人放松戒心，又可以打探出客戶的基本信息，獲知深層的需求。

例如：

一個年輕的剛需客戶

房產經紀人A：您好，您想買什么樣的房子？

客戶：我想看看三房的。

房產經紀人A：您是想要哪個區域的呢？

客戶：XX社區附近。

房產經紀人A：剛好我們這邊剛出了幾套這個區域的房子，我先帶您去看看。

客戶：好。

房產經紀人A：您有孩子嗎？這套是標準的學位房。

客戶：哦。

房產經紀人A：那我們再去看另外一套吧。

看完房回到門店

房產經紀人A：您覺得怎么樣？比較喜歡哪一套？

客戶：都差不多吧。

房產經紀人A：那我幫您算算價錢吧。

客戶：單價有點貴，比我之前看過同小區的要貴。我再考慮考慮。

房產經紀人A：我們物有所值，并且這一套還是有學位的。

客戶：暫時不需要學位，我再看看。

解讀：

看到客戶的淺層需求就滿足，是失敗的原因。這一輪下來，房產經紀人該說的都說了，問的問題客戶也回答了。但客戶無論是對房子還是經紀人，都沒留下深刻印象，可能也很難成交。

成功案例：

房產經紀人B：您好，您想買什么樣的房子？

客戶：我想看看三房的。

房產經紀人B：哦，方便問一下，您現在住的是兩房嗎？

客戶：嗯，是啊。

房產經紀人B：嗯，所以是想換一個大點的房子對嗎？

客戶：對。

房產經紀人B：這樣呀，原來的房子小了，是因為家里添丁了嗎？

客戶：哦，不是，沒有孩子，是要接父母同住。

此時，房產經紀人B已經問出客戶的需求，就可以據此推薦適合客人的戶型。

房產經紀人B：我們這邊剛出了幾套三房，其中一套我覺得比較適合您，這種戶型主臥和次臥離得比較遠，這樣老人和小兩口的房間不會互相打擾。

客戶：哦，是嗎？那去看一下吧。

帶客戶去看房，期間介紹小區及周邊。

房產經紀人B：您看這兒下樓就有花園，非常適合老人下來散步，老人在陌生環境不適應，有了花園小廣場，可以跟小區里的其他老人一起聊天、跳廣場舞，也能促進家庭和睦。

客戶：嗯，是啊，老人不能常在家里呆著。

這個時候，客戶已經對你的產品有了比較深刻的印象，因為你了解他的需求，不只給他推薦了戶型，更幫助客戶提供了解決方法。

達到這一步，正是通過對過去發問實現的。針對“過去”提問，更容易展開互動，使客戶卸下心防。

2、針對變化，作出預測，對于未來發問，挖掘真正需求

問出需求的下一步就是連接“過去”與“未來”。在梵訊小編看來只有抓住從過去到未來的變化，就能總結出針對未來的推銷方法。

這種通過你的引導問出他的想法，客戶不會覺得你在推銷商品，從而進行和諧的對話。

比如上面那個客戶，看完房子之后

房產經紀人B：學位房現在貴一些，但升值空間大，漲得快，對您的資產是一種保值，而且您將來總是要有孩子的吧，現在買了一勞永逸，不然過兩年再換價格就太高了。

客戶：哦？是嗎？那還是學位房比較劃算。

本來客戶覺得這個樓盤比旁邊樓盤貴一點，并且對于學位房興趣不大，作為對價格敏感的年輕剛需客戶來說，更大可能是選擇相對便宜的房子。

但是你捕捉到客戶從過去到未來可能發生的變化，針對這個變化做出一定程度的預測，引導客戶跟著你的話語來思考。

3、不要直接問未來，讓人壓力倍增

從過去循循善誘，直到未來。不使用說辭模板，客戶會覺得你不是在銷售，只是在跟他聊天。

客戶一般已經看過好多房子的，房產經紀人可以針對客戶看過的房子進行提問：

房產經紀人C：您來我們這兒之前有去看過其他的房子吧？

客戶：是啊，同小區都看過幾套。

房產經紀人C：對，這個小區在售的不少，您都看了哪些呀？

客戶：一期二期都看過幾套的。

房產經紀人C：嗯，那您覺得怎么樣，為何沒有定下來？

客戶：不是戶型不太好，就是面積稍微小了點。

由此，你就問出了客戶對房子的期望。

No.3

如何活學活用？

銷售過程中，并非簡單粗暴地“從過去問起”就萬事大吉，很多時候是在掌握了基礎方法之后開發出更多的路數，隨機應變。

1、提問前先給客戶熱身

進行提問之前，要先與客戶聊天，讓其情緒放松，進入到對話情景之中。

比如，有帶小朋友一起看房的客戶，可以先問“小朋友幾歲了呀”“暑假上了什么興趣班沒有？”一般人都喜歡自己的孩子得到關注，這些問題可以快速打開客戶的“對話模式”，再接著提問就會比較順利。

2、多提容易回答的問題，巧妙地左右客戶

多問容易回答的問題，然后巧妙穿插進不容易回答的問題，這樣就能左右客戶。需要注意的是，語氣要愉悅。

3、連續提問時，要給客戶及時的反應

長期的對話狀態會讓很多人走神，你的偶爾走神或不回應會使客戶的注意力轉移，從而影響對話效果。當進行一連串提問時，要適時地給客戶一些反應，讓客戶知道你在思考他說的話。

4、提問時加入關鍵詞，讓客戶更明白你的問題

不要大而籠統的概念問題，比如“您覺得這套房子好嗎？”，而是改成“您覺得這套房子的戶型設計得好嗎？”或者“您覺得這套房子的戶型設計跟您看過的其他房子比起來怎么樣？”這樣針對某個具體細節來問，客戶更容易回答。

5、在客戶想法反復的時候，強化他真正的需求

很多客戶優柔寡斷，這時候，需要房產經紀人巧妙的引導和提醒。

比如，一對50多歲家境殷實的夫婦，你已經問出他們的真實需求是全家三代居住在一起，想買別墅。可是他們看過其他樓盤的大平層，又覺得大平層很好。

這時你需要強化他的需求，使用“您不是需要買別墅嗎？”或者“您之前不是覺得別墅有花園更適合孫子玩耍嗎？”等引導性的話語。

6、最重要的是，用真誠待人

大多數銷冠都不是最外向或最機靈的，更多是以真誠換來客戶的信任。

因此，接待客人時要發自內心的喜悅，而不是強顏歡笑，刻意的恭維和贊美反而讓人反感。你戴著假面具，對方自然不會與你交心。不如放開做自己，用真我對待客戶。

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