在新格局中乘風破浪

8月中旬，浙江義烏的外貿工廠里轟鳴聲不斷，走進廠房中，工人忙碌穿梭，緊張的生產正在進行。

“上半年落下的，下半年要補回來。”受突如其來的新冠肺炎疫情影響，這里的外貿企業(yè)曾普遍面臨訂單減少、供應鏈受阻、國際物流不暢、成本上升等困難。作為“中國制造”的集散地，義烏在全球疫情中受到的纖毫影響都牽動著全世界品牌商和經銷商的神經，“打滿疫情全場”的義烏老板們，有的甚至親自上陣一線，加緊著訂單生產。

2020年8月14日，工人在位于浙江省義烏市的永達不銹鋼制品有限公司加緊趕制訂單產品。（人民網 申佳平攝）

據海關總署發(fā)布的數據顯示，1-7月，我國貨物貿易進出口總值17.16萬億元人民幣，比去年同期下降1.7%。其中，7月份外貿進口、出口繼6月份以來繼續(xù)保持雙雙正增長，外貿回穩(wěn)向好、好于預期。

今年5月，中央首次提出“構建國內國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局”。為了幫助外貿企業(yè)在困境中求生存、尋商機，從中央到地方，有關財稅、用工、供應鏈等一系列政策措施落地見效。

在此背景下，不少外貿企業(yè)在繼續(xù)穩(wěn)固國際市場的同時，普遍開始把目光瞄準國內。“今年我們穩(wěn)一穩(wěn)，明年爭取有突破。”多位企業(yè)家在接受人民網記者采訪時表示，對國內廣大的市場和強大的產業(yè)鏈充滿信心，將繼續(xù)加大研發(fā)設計和智能制造投入，在風浪中修煉內功，強健外貿、內銷“兩條腿”。

遭遇“閃電戰(zhàn)” 出口轉內銷“求生”

“3月中旬，一個越洋電話打進來，迪卡儂告訴我緊急暫停出貨。掛下電話，我就覺著大事不好了。”浙江高普服飾有限公司董事長朱智慧告訴人民網記者。

作為一家深耕外貿市場26年的帽子生產制造商，今年的疫情讓高普服飾經歷了前所未有的“閃電戰(zhàn)”。回想起來，朱智慧仍心有余悸，“整個3月，國外訂單基本都處于暫停狀態(tài)，我就知道這下真的有麻煩了。”

伴隨海外疫情加速蔓延，各國防控措施升級，我國外貿企業(yè)終端市場消費受到抑制，業(yè)績快速承壓。

“之前我們每年都有10%-15%的增長，今年看來很難了。”朱智慧說，自己從父母手上接手貿易公司后，自2004年開始專注帽子生產領域，目前其工廠訂單中外貿比例高達95%，是迪卡儂在中國份額最大的帽子供應商。

圖為浙江高普服飾有限公司生產線實景。（受訪者供圖）

在同處義烏的浙江永達不銹鋼制品有限公司，董事長黃陽明也向記者講述了類似的“心慌時刻”。

“3月開始，一些歐美客戶通知我們晚點出貨，因為他們有些門店因為疫情管控關閉了。這時候我就有些擔心了。”黃陽明無奈地說，雖然歷經二十多年的奮斗，自己的企業(yè)已經身處細分領域龍頭位置，但因為產品單一，且七成以上訂單來自于穩(wěn)定的國外客戶，所以在全球性疫情面前顯得抗風險能力相對較弱，僅二季度訂單就下降了20.8%。

面對生存危機，不能坐以待斃。“必須在最短的時間內轉內銷，先考慮如何活下去。”如朱智慧和黃陽明所說，自2008年金融危機后，“出口轉內銷”再度成為眾多外貿企業(yè)的“求生”之路。

6月22日，國務院辦公廳印發(fā)《關于支持出口產品轉內銷的實施意見》，在鼓勵企業(yè)拓展國際市場的同時，支持適銷對路的出口產品開拓國內市場，著力幫扶外貿企業(yè)渡過難關，促進外貿基本穩(wěn)定。

“急轉彎”不好走 轉內銷遭遇“不適”

出口轉內銷，一個“轉”字，不僅僅是內外之分。身處“急轉彎”狀態(tài)的外貿企業(yè)，在生產管理、渠道銷售、品牌打造等方面都存在多多少少的不適應。

天派集團董事長王晉圍向記者講述了自己在試水國內市場過程中走過的彎路。據了解，坐落在義烏的天派集團是一家集設計、研發(fā)、生產、營銷、服務于一體的無縫內衣龍頭企業(yè)，年產值突破6億，合作客戶均為被大家熟知的世界知名品牌。

“剛開始我覺得，我們有好產品、好研發(fā)，在國外賣得好，國內肯定也可以賣出去，事實證明我錯了。”王晉圍說，開始對接國內客戶時自己的態(tài)度非常開放，但這種樂觀很快就被現實澆了冷水，“我的辦公區(qū)一度熱鬧得像超市一樣，但就是沒訂單，原來他們都是奔著款式來的，回去生產了同款產品，價格還比我低。”

找到可以合作“雙贏”的客戶，的確不易。特別是對于常年“兩頭在外”的外貿企業(yè)來說，更是一大挑戰(zhàn)。同時，內銷帶來的庫存、資金壓力也讓外貿老板們感到有些頭疼。

“大多數外貿訂單都是先來訂單，再購買原材料進行生產，但是內銷由于工期、貨量等原因，可能就會遇到貨品積壓、延遲付款等情況。”黃陽明表示，此外，伴隨國內用工成本提高、環(huán)保壓力增大，傳統(tǒng)外貿企業(yè)多年來在管理方式、產品研發(fā)、生產技術等方面積累的優(yōu)勢難以發(fā)揮，面臨競爭力不足的窘境。

穩(wěn)穩(wěn)“練內功” “兩條腿”尋新機

客戶焦慮，是懸在義烏外貿老板們頭上的一把達摩克利斯劍。要擺脫它，唯有夯實內力，提高自身的“難以替代性”。目前，增強研發(fā)設計能力正在成為他們“強身健體”的不二法寶。

“以前我們做OEM（貼牌生產），現在我們做ODM（委托設計）和OBM(自有品牌）。”朱智慧向記者介紹，和以前單純地為國際大牌做代工不同，義烏的外貿企業(yè)近年來越來越注重在研發(fā)設計上的話語權。

朱智慧透露，高普服飾正在為國內一家品牌開發(fā)制作新款防曬帽，前期調研中，對方不僅對企業(yè)的品質、供應鏈非常滿意，更看重團隊的新產品開發(fā)能力。“目前光是這一款單品他們就定了80萬頂，接下來還會再補貨。”

而在黃陽明看來，研發(fā)設計能力的提升除了可以招徠客戶，更能提高實實在在的議價能力。“今年我們還會延續(xù)慣例，拿出6%的利潤投入研發(fā)，提高產品的性價比。”他介紹，永達不銹鋼目前已獲得國家專利110項，其中，發(fā)明專利5項，實用新型專利52項，外觀設計專利53項。

延長自身產業(yè)鏈，提高服務附加值，也正在成為義烏制造業(yè)修煉內功的有效砝碼。

王晉圍介紹，區(qū)別于國內一些管理混亂的“小作坊”，他的企業(yè)注重為客戶提供精益化產品和定制化生產流程，這在很大程度上增強了客戶粘性。

“我們有近300人的團隊，兩周就能出200個平面設計，最快20小時從無到有完成一件衣服。之前一個歐美知名客戶因為成本問題提出終止合作，但后來他們考察后發(fā)現沒有一家企業(yè)可以提供這么完備、反應如此快的精益化生產線，他們?yōu)榇诉€專程向我們道歉。”王晉圍說，疫情不會改變企業(yè)在精益化生產上的總體思路，今年還將在廠房智能升級上投入兩億元。

圖為天派集團的精益化生產線。（受訪者供圖）

“鼓勵外貿企業(yè)對接電商平臺，依托各類網上購物節(jié)，設置外貿產品專區(qū)。” 國務院辦公廳《關于支持出口產品轉內銷的實施意見》提出的線上平臺，王晉圍也漸漸摸到了門道，他告訴記者，目前企業(yè)團隊正在和國內兩大頭部網紅洽談合作，“依靠我們對產品品質和生產的把控，加上網絡渠道對于客戶的了解，爭取能打造線上爆款，這對我們來說的確是新機遇。”